En god og tillidsfuld relation spiller en afgørende rolle, når der skal opbygges og bevares et længerevarende samarbejde.
Det gælder i alle samarbejdsrelationer, men især i konsulentbranchen er det et bærende parameter for både at lande opgaver og skabe succesfulde oplevelser med kunden. Hvordan får du så skabt tillid og opbygget den gode, nære og længerevarende relation til din kunde, så du som konsulent får flere af de opgaver, du synes, er spændende?
Som konsulent er det oftest din faglighed, der er adgangsgivende til samarbejdet og opgaven, og allerede ved første møde starter relationsopbygningen. Den indledende relation er med til at skabe det fundament, der i længden kan skabe de bedste vilkår for succes, så udover at skulle levere og præsentere fagligt, ligger der også en udefineret opgave i at skabe en god relation til kunden. Der findes selvfølgelig ikke en endelig formel på, hvordan man skaber tillid og opbygger en god og længerevarende relation, da blandt andet virksomhedskultur og mennesker er forskellige. Som konsulent er jeg gennem årene stødt på forskellige metoder, og noget af det, jeg har oplevet fungerer godt, tager udgangspunkt i de fire fokusområder fra modellen ”The Fundamental 4s”, som kan være et godt udgangspunkt for relationsopbygning.
1) Lær virksomheden at kende
De fleste konsulenter stifter gennem tiden bekendtskab med mange typer virksomheder, og man opdager hurtigt, hvor store kulturforskelle der kan være fra sted til sted. Et fokuspunkt bør derfor være, at du sætter dig ind i og forstår kulturen samt forsøger at tilpasse dig virksomheden. Kommer du buldrende som en elefant i et glashus, er chancen for at træde ved siden af stor, og der skal i så fald arbejdes ekstra hårdt på at skabe tillid til dig som konsulent. Samtidig er der større sandsynligheden for, at din tid på projektet bliver afkortet. Så forbered dig på den virksomhedskultur du skal begå dig i, ved at undersøge det du kan, omkring virksomhedens arbejdsform, opgaven og dem du skal arbejde for, inden du træder ind af døren hos kunden.
2) Bring de rette kompetencer i spil
Som konsulent hyres du først og fremmest ind på baggrund af dine kompetencer, og din fornemste opgave er at levere det ønskede resultat, så kunden kommer bedst muligt i mål med opgaven. Her er det, som konsulent, vigtigt at lytte til kundens behov og tilføre lige præcis de kompetencer, der efterspørges og er behov for. Efterspørger kunden en løsning i det små, skal du levere netop det, også selvom du i princippet kan levere et større stykke arbejde. Er du blevet bedt om at bygge en kirke, skal du ikke bygge en katedral. Det er selvfølgelig altid en god idé at komme med forslag til, hvordan din kunden kan udvide og udbygge den løsning, du arbejder på.
3) Klæd kunden godt på
En konsulent er ofte ekspert inden for bestemte områder af et projekt, og kunden er ikke altid bekendt med alle detaljer i projektet. Det er din opgave at sikre, at kunden løbende bliver informeret. Skal kunden til internt møde og præsentere fremgangen i projektet, skal han/hun føle sig godt klædt på til at repræsentere projektet ”internt” og svare på eventuelle spørgsmål. Vær altid bevist om hvad der er vigtigt og værdifuldt for kunden at være vidende om, og hvad der kan føles som unødig støj i kundens hverdag.
4) Husk den gode omtale
Selvom din præsentation, leverance og rådgivning er afgørende for den endelige succes i et projekt, er det ikke dig som konsulent, der skal frem i rampelyset. Det er kunden, der i sidste ende skal præsentere resultatet og fremstå godt. For nogle kan det måske lyde uretfærdigt, men husk på, at når kunden er glad, tilfreds og fremstår godt, på baggrund af din hjælp og dine ydelser, opbygges og forbedres jeres relation og tillid. Det er derfor vigtigt at værne om din kundes ry og rygte – i sidste ende er det nemlig også dit omdømme som konsulent, der er på spil.
Din kundes succes er din succes
Som konsulent er dine handlinger afgørende for kundens succes. De fire fokusområder kan være en måde at strukturere din tilgang til en kunde på, så du kan skabe og opbygge tillid og gode relationer, som i sidste ende kan være afgørende for både din og kundens succes. Husker du vigtigheden af god relationsopbygning og gør det til en naturlig del af dit arbejde, øges sandsynligheden for at samme kunde/samarbejdspartner vender tilbage med nye og spændende opgaver.